<시장구조 따라 탄력적 운영...치료군별 차이>
다국적제약사와 국내 제약사간 제품군 위탁 결연이 최근 들어 급증하고 있다.
아울러 국내 제약사들은 국내에 진출하지 않은 다국적제약사 품목까지 판매권 확보에 주력하는 등 마케팅을 다각화하는 것으로 나타났다.
7일 제약업계 관계자들에 따르면 국내사와 국내진출 다국적제약사 간 생산·판매권을 위탁하거나, 병의원 영업을 분리해 관련 분야에서 특화된 로컬사와 결연을 맺는 등의 사례가 급증하고 있다.
특히 품목이 많은 제약사들은 매출이나 시장성에서 우수한 제품 위주의 경영을 위해 상대적으로 미약한 약을 적합한 관련 제약사에 위탁하는 추세다.
이런 현상은 다국적제약사의 국내 진출 초기부터 꾸준히 이뤄지고 있으며 최근 들어서는 생산위탁, 영업위탁, 판매위탁 등 광범위한 마케팅 기법으로 각광받고 있다.
글락소 스미스클라인은 국내 각 업체별로 제품을 아웃소싱하는 경우.
이 회사는 ▲녹십자PBM에 하브릭스, 히베릭스, 바릴릭스, 프리오릭스 백신 ▲한올제약에 박트로반연고 ▲일성신약에 오그멘틴 ▲유한양행에 타가메트 ▲한독약품에 렐라펜 ▲삼일제약에 엑티피드, 자이로릭, 이뮤란 등을 판매위탁하고 있다.
최근에는 올해 말 출시를 앞둔 발기부전치료제 '레비트라'를 바이엘코리아와 상호 프로모션하고 마케팅을 비롯한 모든 부분에 공조를 강화했다.
한국릴리는 최근 매출합계 170억원에 이르는 항생제 시클러, 로라비드, 항궤양제 액시드 등 3개 의약품의 국내판권을 대웅제약에 인계했다.
이번 계약은 항생제나 항궤양제의 국내 시장경쟁이 치열해 영업 마케팅력이 릴리보다 특화된 대웅제약에 아웃소싱하는 이른바 '윈윈전략' 차원에서 성사됐다.
릴리는 대신 항암제·당뇨병·정신질환·골다공증치료제 그리고 하반기 발매를 앞두고 있는 발기부전 치료제 시알리스 등 주력품목에 영업 마케팅 역량을 모을 예정이다.
사노피신데라보도 한국지사가 아닌 본사 차원에서 제일약품과 연계해 비만보조제 '리포펙터'의 수입판매권을 넘겼다.
다국적제약사 모 관계자는 "품목이 수십 가지에 달하다보니 모든 약에 대해 효율적인 마케팅 계획을 세우기 힘들다"며 "국내제약사와 상호 계약을 통해 서로에게 이익이 되는 아웃소싱이라면 항상 열어둘 계획'이라고 밝혔다.
이어 "생산, 판매, 마케팅 등 모든 분야의 아웃소싱이 가능하며 이러한 추세는 본사에서도 적극 추천하는 부분"이라며 "일부에서 아웃소싱하는 부분을 소극적이며 비합리적 시장형성이라고 말하는 것은 현 추세에 부합되지 못하는 것"이라고 일축했다.
국내사 중에서는 동아제약이 비교적 활발한 아웃소싱을 대행하고 있다.
동아제약은 ▲한국BMS로부터 우울증치료제 설존 ▲글락소 스미스클라인 항바이러스제 조비락스·발트렉스, 항구토제 조프란 ▲3M 천식치료제 큐바르 ▲후지사와약품 세파메진 등 13개 일본제약사 31개 품목 ▲이태리, 노르웨이, 핀란드 제약사 3품목 등 40여개에 이르는 품목에서 외국계 제약사와 제휴했다.
중외제약은 한국로슈의 신성빈혈치료제 `리코몬주`에 이어 항암치료로 적혈구가 대량파괴된 암환자용 빈혈치료제 `고용량 리코몬주`를 판매할 예정이다.
보령제약도 한국BMS로부터 4세대 세파로스포린계 항생제 맥스핌주, 해열진통제 바파린정, 유방암·자궁내막암 치료제 메게이스정, 고지혈증치료제 퀘스트란 등의 판매를 대행하고 있다.
국내제약사 모 관계자는 "국내 제약사의 경우 개발된 신약에 의한 독자적 마케팅 품목이 전무한 상태이기 때문에 외자사의 인지도 있는 약을 아웃소싱 받아 마케팅을 펼치면 영업 효율면에서 우월하다"며 "여건이 허락된다면 국내사 중 마다할 제약사는 거의 없을 것"이라고 말했다.
한편 일부 다국적 제약사들은 국내 제약사에 위탁했던 자사 품목의 판매영업권을 계약기간 만료와 함께 전권을 회수하는 역사례도 나타나고 있다.
정시욱기자
데일리팜
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